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Une décision patrimoniale est beaucoup plus complexe et fragile que l’on croit

Jérôme Grajezyk

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Une décision patrimoniale est beaucoup plus complexe et fragile que l’on croit

Votre Client n'agit que parce qu’il y trouve ses intérêts selon ses critères. Et si un Client pense que ses critères se limitent à deux ou à quatre, en réalité ces critères sont la concrétion d’une multitude de facteurs. Vous le savez. Ces facteurs se mixent, se brassent, de façon permanente, inconstante, avec force ou faiblesse, consciente, subconsciente, inconsciente dans notre psychisme.

Votre Client n'agit que parce qu’il y trouve ses intérêts selon ses critères. Et si un Client pense que ses critères se limitent à deux ou à quatre, en réalité ces critères sont la concrétion d’une multitude de facteurs. Vous le savez. Ces facteurs se mixent, se brassent, de façon permanente, inconstante, avec force ou faiblesse, consciente, subconsciente, inconsciente dans notre psychisme.

Voici une liste non exhaustive de dix-sept de ces facteurs qui contribuent à une décision patrimoniale. Un Client va préférer votre solution patrimoniale et vos services en fonction de :

- son état de santé physique et psychologique du moment.

- son niveau d'éducation, d'instruction et de formation.

- ses capacités et sa volonté de compréhension.

- les informations disponibles (vraies ou fausses) et le crédit qu'il leur porte. Un Client peut commettre des paralogismes, c’est-à-dire des raisonnements justes sur des informations fausses et inversement. Et cela en toute bonne foi.

- ses expériences passées, plus ou moins positives et/ négatives.

- ses représentations optimistes et/ou pessimistes de l’avenir.

- ses moyens en argent et en temps.

- l'intensité de ses envies : besoins et désirs.

- l'estime de soi et la confiance en soi. Plus un Client a confiance en lui et plus il lui sera aisé de se décider.

- l'intensité du désir d'accéder ou du moins de se rapprocher de l'image qu’il aimerait se faire de lui-même au travers du regard des autres. Par exemple dans l'achat d’un tableau ou d'une voiture de collection.

- les influences relationnelles selon leur pouvoir (un conjoint par exemple), et leur autorité professionnelle reconnue (un ami expert-comptable ou conseil juridique)

- le climat familial, amical, professionnel, économique, social, politique du moment. Par exemple l’effet coupe du monde de football ou des élections présidentielles.

- les périodes de l'année. Le mois de novembre est moins porteur que le mois d’avril en gestion de patrimoine.

- les conditions climatiques : thermiques et hydrométriques, sanitaires, etc.

- la qualité et l’intensité des premières et dernières impressions qui sont de véritables filtres décisionnels pour acheter vos solutions.

- les émotions qu’il ressent ensuite dans le bain de l'ambiance sonore du lieu d'achat. À titre d’exemple dans un restaurant, une musique classique instille de façon subconsciente à consommer des vins plus chers …

- les émotions qu’il ressent ensuite dans le bain des ambiances visuelle, tactile, gustative et olfactive qui influencent différemment selon l’âge et la culture du Client.


Et cette liste pourrait encore être complétée...

Nul doute que le CGP qui saura les anticiper et les influencer durablement, à moindre coût et de façon bienfaisante pour son Client ne pourra que réussir. Pour cela il faudrait solliciter les 5 sens de notre cerveau. Nul doute que dans le cadre de la Covid-19 et de nos relations à distance, influencer les décisions à venir de nos Clients est plus délicat. Que faire ? Il existe des techniques pour chacun de ces quarante facteurs. Tout un programme.

Si vous souhaitez réagir à ces réflexions, y contribuer, vous pouvez me contacter. J’en serai ravi.

À bientôt.

Jérôme Grajezyk
Conseil en formation commerciale
jg@grajezyk.com

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