Interview

« Nous devons faciliter l’accompagnement des CGP en proposant des allocations prévues par défaut et fixées par voie réglementaire »

Stéphane Le Page

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« Nous devons faciliter l’accompagnement des CGP en proposant des allocations prévues par défaut et fixées par voie réglementaire »

Entretien avec Eric Pinon, président de l’Association française de la gestion financière (AFG) et Senior Advisor à la Financière de l’Echiquier.
 
Eric Pinon dresse un bilan des six premiers mois du Plan d’épargne retraite (PER). Le président de l’Association française de la gestion financière (AFG) est satisfait de la création de ce vrai produit d’épargne longue à destination d’un objectif certain et quasi-unique. Il revient sur les retards techniques de l’enveloppe compte-titres du PER individuel qui sera opérationnelle avant la fin de ce semestre et sur ses avantages. Pour lui, la crise du coronavirus montre l’importance du travail de connaissance des clients et offre des opportunités de mieux les former sur les solutions adaptées à leurs attentes, leurs besoins et leurs objectifs. Les sociétés de gestion ne doivent plus être considérées comme des vendeurs de produits, mais comme des offreurs de solutions d’épargne et d’allocation d’actifs. Eric Pinon appelle les conseillers en gestion de patrimoine à travailler plus étroitement avec elles pour proposer à leurs clients les produits les plus appropriés. 
Etes-vous satisfait de la loi Pacte ?
Pendant les travaux de la loi Pacte, qui ont duré plus de deux ans, l’AFG a toujours poussé à la création d’un vrai produit d’épargne longue à destination d’un objectif certain et quasi-unique. Dans ce projet de plan d’épargne retraite (PER), nous n’avons eu de cesse de montrer aux représentants politiques, l’intérêt de la transférabilité des produits. A la demande des distributeurs, un challenge s’est ajouté, celui de pouvoir choisir entre la rente et le capital à la sortie. Au final, nous avons réussi à créer une enveloppe à destination longue avec un objectif de gestion pilotée selon l’horizon qui permet d’avoir tous les avantages d’une épargne long terme. Le PER permettra au moins de proposer aux épargnants l’espoir d’un rendement plus élevé grâce à cet horizon de placement plus long.
Après six mois d’existence du PER, quel est le bilan ?
Depuis octobre 2019, date officielle de son lancement, la commercialisation du PER Individuel s’est opérée essentiellement par le biais de l’enveloppe assurantielle. Si le monde de l’assurance a pu accueillir le nouveau produit, ce n’est pas en raison d’une fiscalité mieux-disante, puisque le prélèvement forfaitaire unique (PFU) s’impose aux deux. La réglementation assurantielle historique qui donne un certain avantage à la transmission a été limitée dans le contexte du PER, car le bénéficiaire au-delà de 70 ans perd les avantages de l’assurance-vie pour revenir à une fiscalité classique, comme celle d’un compte-titres.
La mise en place des mêmes règles du jeu pour les deux enveloppes était un sujet important pour nous. La vraie raison du retard du compte-titres est liée à des problèmes techniques. Tout était à faire de ce côté-là. Les outils informatiques sont en cours de développement et les premiers PER Individuels compte-titres devraient voir le jour à la fin du premier semestre 2020. Pour rappel le 1er octobre 2020 est la date jusqu’à laquelle il est toujours possible de créer les enveloppes historiques (Perco, article 83, Madelin, Perp…).
Préférez-vous le PER compte-titres ou le PER assurantiel ?
Même si nous nous sommes battus pour le compte-titres, les sociétés de gestion n’ont pas plus d’intérêt à placer leurs produits dans une enveloppe plutôt que dans l’autre. Il faut toutefois éviter que les couches liées à une fiscalité ou à un mode de gestion propre à une des deux enveloppes n’aient pas des effets sur les coûts et donc sur la performance. Surtout aujourd’hui, avec une gestion encore trop sécuritaire des actifs des clients qui amène à livrer un rendement aux alentours de zéro. On ne peut pas dire que l’AFG préfère le PER compte-titres au PER assurantiel ; d’autant plus que l’assurance-vie bien comprise par les épargnants aide à leur diffusion. Dans les deux cas, les sous-jacents utilisés sont les nôtres.
Par contre, dans le cadre de la gestion que nous voulons mettre en œuvre, il semble évident que le PER sous enveloppe compte-titres offre une souplesse opérationnelle de gestion en référençant plus librement certains fonds dits plus sensibles, même si l’assurance-vie classique incite les épargnants à passer de plus en plus des fonds en euros aux unités de comptes.
La gestion est-elle harmonisée dans les trois compartiments ?
Les règles vont être harmonisées avec la gestion pilotée, qui permet une désensibilisation progressive des actifs en fonction de l’horizon d’investissement qu’est la retraite de chaque épargnant.
C’est d’autant plus facile sur la vie longue d’un PER, que ce soit un PER individuel, PER collectif, ou PER obligatoire, car ils peuvent fusionner entre eux (tous les trois ans pour le PER collectif et lorsque l’épargnant n’est plus obligé d’y adhérer pour les PER obligatoire). In fine, il n’y aura qu’une seule et unique enveloppe le jour du départ à la retraite. C’était l’un des objectifs phares de la réforme de l’épargne retraite : la transférabilité. Avant, les anciens produits n’étaient pas transférables, se cumulaient et co-existaient le plus souvent. Désormais, le PER peut suivre la carrière de l’épargnant et du salarié. S’il décide de créer son entreprise, il pourra ouvrir un PER individuel sur lequel il pourra transférer les sommes des dispositifs dont il a bénéficié en tant que salarié. Il devient alors acteur de son épargne, car elle n’est plus bloquée chez ses anciens employeurs. L’idée poursuivie est qu’il n’y ait plus de déshérence d’actifs et que la gestion soit la plus unifiée possible.
Il n’y a plus nécessité d’avoir un PEE pour ouvrir un PER. Est-ce que les PME ont profité de la réforme pour s’en doter ?
Certaines PME ont en effet profité de ce sujet. Lié à l’épargne salariale, avec les anciens PERCO et les nouveaux PER COL, les produits proposés aux TPE et PME sont plus faciles à modifier (PERCO Interentreprises) avec l’intervention du teneur de compte et/ou du gestionnaire l’ayant mis en place. Pour ces produits, nous constatons que la majeure partie des acteurs historiques de l’épargne salariale ont déjà transformé ces offres en nouveau PER COL, pour permettre aux petites entreprises, à leurs salariés et à leurs dirigeants de bénéficier des nouveaux avantages permis par la réforme de l’épargne retraite. Dans les grandes entreprises, le sujet de la retraite est un vrai enjeu pour l’avenir. Mais les démarches y sont plus longues, puisque les nouveaux PER restent toujours des dispositifs à négocier au sein de l’entreprise par un accord collectif. Il doit s’inscrire dans un calendrier de négociations sociales qui prend toujours plus de temps et nécessite plus de pédagogie de la part des acteurs auprès des entreprises, et ensuite de la part des entreprises auprès de ses salariés. C’est tout l’enjeu de 2020. Dès lors que les entreprises transforment un stock de produits et touchent à la fiscalité personnelle de chacun, elles doivent faire comprendre les tenants et les aboutissants de la réforme. Il y a un vrai effort de pédagogie. Malheureusement, la situation liée à la Covid impacte toute l’économie mais aussi les dispositifs et leurs mises en œuvre. Le sujet est certainement devenu moins prioritaire. Mais il est fort à parier que dans trois ans, 90% des stocks de PERCO soient transformés en nouveaux PER COL.
A terme, les salariés français bénéficieront donc d’une enveloppe patrimoniale longue permettant une gestion plus sensible de leurs actifs regroupés grâce à la fusion de tous les anciens produits retraite. Ils auront de l’argent sur leur compte bancaire disponible au jour le jour, sur leurs livrets pour les projets de trois à six mois et le PER à plus long terme. C’est une vraie culture évolutive de l’allocation d’actifs et de la pondération de chaque poche au profit d’une destination différente.
Fin 2019, les encours des PERCO s’élevaient à 20 milliards d’euros, dont 3 milliards d’euros sont logés dans les nouveaux PER COL. 2,5 milliards d’euros ont été transférés et 0,5 milliard d’euros viennent des nouveaux flux. Cela correspond à 100.000 entreprises et 320.000 porteurs de parts.
Allez-vous profiter de la crise de la Covid pour accélérer en matière d’éducation financière ?
La crise de la Covid est riche d’enseignements. Le gouvernement envisage de libérer à court terme des actifs longs en permettant aux travailleurs indépendants de pouvoir puiser dans leurs fonds Madelin. Parallèlement, nous débattons avec l’Etat contre l’idée que les bailleurs, y compris ceux qui sont dans les OPCI et les SCPI, fassent cadeau de loyers aux locataires parce que la période est dure. Cela permet de montrer qu’il n’y a pas, post-covid, de produits garantis et permanents ni dans le non coté, ni dans l’immobilier, ni dans le coté. La crise montre que le travail de connaissance des clients et de la bonne adéquation de l’allocation de leurs actifs est primordial. Nous ne sommes plus des vendeurs de produits, mais des offreurs de solutions d’épargne et d’allocation d’actifs. Ma préoccupation principale dans toutes les discussions et à tous les niveaux lors de l’élaboration de la Loi Pacte et du PER a été de dire que nous devions éduquer l’épargnant sur des solutions adaptées à leurs attentes, leurs besoins et leurs objectifs. Il ne peut pas gérer de la même façon l’argent dont il aura besoin pour ses vacances d’été que celui destiné à l’éducation de ses enfants dans trois ans ou, plus loin encore, celui dévolu à compléter sa retraite.
Oui, la crise est aussi une opportunité pour éduquer. Avec des rendements des produits sécuritaires autour de zéro, il est clair qu’il vaut mieux faire de l’investissement long, en limitant la prise de volatilité. Nous avons néanmoins à changer le modèle de valeur liquidative journalière permanente de produits que l’on sait longs, et sur lequel on fait peser des risques. Si tout le monde rachète les fonds sous prétexte qu’ils offrent une liquidité quotidienne, nous obtiendrions ce que l’on a connu fin 2016, des « gates » (NDR : mécanisme de plafonnement des rachats). Nous savons aujourd’hui que le moindre rachat trop important de certains produits illiquides a pour effet de spolier ceux qui y restent.
Grâce à tout cela, nous allons pouvoir faire de la bonne gestion, « life cycle » en anglais ou gestion pilotée selon l’horizon en français. De surcroît, l’Europe prépare un PER transférable paneuropéen. Tout cela va dans le bon sens. Nous souhaitons permettre à tous ceux qui épargnent dans leur carrière française, anglaise ou même américaine… d’avoir une vraie gestion patrimoniale pérenne et sereine. Certains croient trop souvent épargner pour eux ou pour leur descendance, et malheureusement parce que mal conseillés, ou mal positionnés, le font au profit d’une collectivité qui n’était pas la destination souhaitée.
Qu’attendez-vous des CGP concernant la diffusion du PER ?
En premier lieu, ils doivent justifier la confiance qu’ils ont de leurs clients pour faire un état des lieux. Maintenant qu’il y a une transférabilité, un objectif de rapprochements collectifs, les CGP peuvent sonder les clients pour rechercher les placements et épargnes qu’ils ont pu faire dans le passé et reconstituer leur patrimoine. Une fois que cela est réalisé, en deuxième lieu, les CGP peuvent réallouer globalement les actifs en définissant des destinations différentes à trois mois, trois ans, trente ans par exemple. Ils déterminent, voire re-spécifient, avec leurs clients leurs objectifs selon les âges. Ce travail peut être réalisé conjointement avec les sociétés de gestion. Enfin, les CGP doivent systématiquement venir voir les gérants pour que les produits proposés, qu’ils vont commercialiser et intégrer à la gestion de l’allocation faite en niveau 2, soient en corrélation avec les objectifs des clients. De plus, ils auront la tâche délicate de leur enseigner que le triptyque liquidité-rendement-garantie n’est plus d’actualité. Je les invite à se reporter au livre blanc « Education financière, des épargnants éclairés, acteurs de l’économie de demain », publié par l’AFG en septembre 2019. Les sociétés de gestion ne peuvent pas justifier, seules, le fait que la gestion doit être longue et qu’elle nécessite des frais de gestion un peu plus élevés, ne serait-ce que pour intégrer la gestion ESG et parfaire la connaissance des valeurs… Mais grâce à cela, au lieu de faire du 0,50% sur le livret A, du 1 à 1,5% en fonds en euros, du 3 ou du 4% en immobilier, du potentiel 7 à 8% en non coté, les clients pourront accéder à des rendements potentiellement plus élevés sur le coté. Les CGP pourront alors reproposer une gestion plus sensible mais mieux comprise et en tout état de cause moins stressante, pour que les clients sachent qu’épargner long, peut être volatil, mais qu’à la sortie, le rendement peut être intéressant.
Par ailleurs, à une époque, seule la clientèle haut de gamme avait accès à des produits intéressants. Nous espérons désormais que les clients, quelque soit leur niveau de patrimoine, ait accès aux mêmes types de placement sur une durée totalement identique.
Les CGP peuvent profiter de ce nouveau marché de l’épargne retraite ?
Ils n’étaient pas totalement absents de ce marché car ils étaient déjà distributeurs du PERP et des contrats Madelin pour des clientèles patrimoniales de chefs d’entreprise. Ce qui doit changer c’est l’effort de pédagogie et c’est plus facile avec le nouveau PER sur la gestion plus exposée. Nous devons faciliter l’accompagnement des CGP en proposant des allocations prévues par défaut et fixées par voie réglementaire. C’est un vrai plus qui doit faciliter la commercialisation de ces produits.
Il n’y aura de bonne compréhension et de bonne évolution éducative du client final que si tous les acteurs de la place y contribuent et soulignent le sens que donne l’épargne longue. Elle a une angoisse, sa volatilité. Elle a un avantage, son rendement. La crise que nous traversons, les niveaux bas des taux sur lesquels nous sommes et encore pour quelques temps va motiver de plus en plus les épargnants à aller vers la recherche de sens. L’intérêt de cette loi Pacte et de ce projet de réforme d’épargne retraite depuis octobre 2019 est de faire une gestion dans un cadre plus souple, plus attractif et surtout offrant une transférabilité totale pour avoir un outil unifié sur lequel l’épargnant aura la main pour choisir l’option de sortie entre la rente, le capital et le retrait partiel.

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