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Digital : « Il devient indispensable d’avoir une vue à 360° des clients »

La Rédaction

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Digital : « Il devient indispensable d’avoir une vue à 360° des clients »

Antoine Laudet, CEO de Glaz tech+fi, et Pierre Bert, Senior Sales Manager au sein de Salesforce.

Pour développer son business, il est important de s’appuyer sur les bons partenaires. Exemple d’une collaboration réussie avec Glaz tech+fi qui depuis quatre ans s’appuie sur Salesforce pour développer des outils d’aide à la décision pour le financement de crédit permettant aux CGP de gagner du temps de conseil pour les clients. Rencontre avec Antoine Laudet, CEO de Glaz tech+fi, et Pierre Bert, Senior Sales Manager chez Salesforce.

Comment a débuté votre collaboration ?

Antoine Laudet : Il y a quatre ans, quand j'ai fait le choix de changer de système d’information, j'ai regardé l'ensemble des CRM qui étaient mis à disposition sur le marché. J’ai rapidement compris que Salesforce était une plateforme technologique tournée vers le client, capable de m’accompagner pour changer de modèle économique en intégrant une très forte digitalisation sur l'ensemble des processus métier. Aujourd'hui, Salesforce est indispensable au développement de Glaz tech+fi, et nous a permis de doubler notre chiffre d'affaires.

Pierre Bert : Dès sa création, Salesforce avait l’ambition d’accompagner les TPE-PME. Elles représentent aujourd’hui 80% de nos clients en France. Nous leur proposons des outils jusqu’alors réservés aux grands groupes. Visant à digitaliser l’ensemble de ses processus, nous avons tout de suite su que Glaz tech+fi était pour nous un cas d'école. La société utilise aujourd’hui un grand nombre de nos services.

Comment avez-vous traversé l’année 2020 ?

A. L. : Au niveau du crédit immobilier, la crise sanitaire a provoqué des tensions sur le marché interbancaire entre mars et septembre. Mais c’est la décision du HCSF de limiter le taux d’endettement à 33% intervenue en décembre 2019 qui a eu le plus gros impact, suivi de la baisse du taux d’usure. En conséquence, après une hausse de 15% en 2019, l’enveloppe de crédit en France n’a augmenté que de 3% en 2020. Beaucoup de dossiers sont refusés chez les primo-accédants mais aussi chez les gros investisseurs. Certes, il existe des solutions de contournement, mais elles sont plus longues à mettre en place. D’où l’utilité d’un outil comme Glaz tech+fi pour aider les CGP à trouver des solutions alternatives pour leurs clients comme les SCI professionnelles ou les prêts à la consommation.

P. B. : Le premier confinement a eu un impact important sur le plan du développement car beaucoup de projets ont été décalés du fait de l’incertitude chez nos clients. Cependant, la crise a aussi mis la digitalisation au cœur des enjeux des entreprises. C'est aujourd'hui un facteur d'accélération de croissance indéniable et il est important d’accompagner les TPE et PME dans ce processus. Dans le monde de la gestion du patrimoine, il devient indispensable d’avoir une vue à 360° des clients, de disposer d'outils métiers pertinents qui permettent d'avoir des gains de productivité importants. Ces gains se traduisent par une analyse rapide de la situation des clients et des différentes possibilités de création de valeur. L'ensemble des outils que Salesforce déploie permet de répondre de façon précise à ces besoins.

Quel a été l’impact sur la relation client ?

A.L. : Le contexte actuel oblige les gestionnaires de patrimoine à avoir des outils différenciants pour continuer à créer de la valeur auprès de leurs clients. C’est à nous d’être créatifs et nous pouvons nous appuyer sur Salesforce pour faire preuve de réactivité afin de nous accompagner dans le développement de nouvelles fonctionnalités, comme celles des communautés par exemple.

P. B. : En période de crise ce qui fait la différence, c’est en effet la capacité à être agile et innovant. Les clients ont plus de mal à comprendre les délais longs. L'immédiateté règne en maître : attendre 15 jours pour savoir si un projet sera finançable est compliqué à comprendre pour les particuliers. L’open banking et l’intelligence artificielle sont des solutions qui permettent d’accélérer les décisions.

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