Interview

« Nous avons gagné cinq ans dans la digitalisation des opérations transactionnelles »

La Rédaction

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« Nous avons gagné cinq ans dans la digitalisation des opérations transactionnelles »

Entretien avec Pascal Perrier, Directeur Réseaux CGP – Courtiers et E-Business de BNP Paribas Cardif France.

Comment les CGP ont-ils vécu la crise, et à quel impact s’attendent-ils sur le métier et leur activité?


Les CGP ont fait preuve d’une grande résilience face à la crise. 80% d’entre eux estiment qu’elle n’aura que peu d’impact sur le métier et leur activité, selon le 14e baromètre du marché des CGP réalisé par Cardif et l’institut Kantar. On peut même observer un vent d’optimisme chez 50% d’entre eux qui anticipent une sortie de crise rapide dans les douze mois, notamment grâce au fait qu’ils accompagnent leurs clients sur une gestion de long terme. Pour 90% d’entre eux, être présents auprès de leurs clients a été une priorité. Durant la crise, les particuliers n’ont pas cédé à un mouvement de panique, nous n’avons pas observé de rachats massifs. Au contraire, ils se sont montrés prêts à saisir des opportunités pour entrer sur les marchés financiers. Cependant, nous pouvons noter une plus grande inquiétude au sein des plus petits cabinets (2 personnes maximum), 44% d’entre eux anticipant une perte d’au moins un cinquième de leurs chiffres d’affaires.


Comment les CGP se sont-ils appropriés les outils digitaux pour faire face à la situation ? La crise est-elle un accélérateur de tendance ?
Tout d’abord il est important de rappeler qu’en deux ans, Cardif a investi 17 millions d’euros pour digitaliser toutes les opérations transactionnelles des CGP. Nous étions prêts et avons ainsi pu maintenir notre qualité de service. Alors qu’avant la crise, 50% des ordres se faisaient encore par papier, post-crise 90% des opérations sont réalisées à travers nos outils digitaux, qui ont pu démontrer leur robustesse, efficacité et sécurité. Sur les 15 premiers jours du confinement, nous avons réalisé en volume 20% des opérations enregistrées auparavant sur une année. La crise a ainsi été un accélérateur de tendance, nous avons gagné cinq ans dans la digitalisation des opérations transactionnelles.
La crise a également permis de voir se développer de nouveaux modes de communication auprès de notre réseau de CGP : web conférences (certaines ont attiré jusqu’à 300 CGP), podcasts, webinars comme les « rendez-vous experts » que nous allons conserver dans la durée. Certes, nous sommes dans un métier d’humains où la relation est essentielle pour générer de la confiance, mais ce nouvel écosystème de communication est un facilitateur et certaines habitudes vont être conservées. Toute l’industrie a traversé la crise de manière positive. Nous pouvons nous féliciter de voir que 89% des CGP se disent satisfaits des prestations de leurs fournisseurs, de la même façon que 58% des conseillers estiment que la crise a accentué l’image positive de la profession auprès de leurs clients.


Enfin, quelles attentes avez-vous pu observer chez les clients des CGP en termes de placements ? L’an dernier, nous avions noté un écart entre le souhait des clients de s’orienter vers des placements ISR, et la perception des CGP sur ce type de placement. Le travail de conviction a finalement été réalisé par la crise sanitaire et sociologique que nous traversons. Aujourd’hui, prendre en compte la dimension éthique, vouloir donner du sens à ses investissements devient essentiel, à la fois pour les CGP et pour les clients finaux. Par ailleurs, la crise a également redonné ses lettres de noblesse à l’épargne longue : épargne retraite et assurance-vie. Ces investissements de long terme remettent au centre la valeur ajoutée du CGP en tant que conseil pour une bonne allocation d’actifs.

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