7 actions pour devenir la meilleure source d’influence de vos clients

Jérôme Grajezyk

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7 actions pour devenir la meilleure source d’influence de vos clients

Vous connaissez l’adage : « Un client lorsqu’il est seul est toujours en mauvaise compagnie ». Pour combler ce sentiment d’isolement et protéger, optimiser son patrimoine, un client est prêt à prêter crédit à de multiples sources d’influence : ami, presse, conseil, internet… Le conseiller patrimonial a intérêt et a pour mission de canaliser et réduire les sources d’influence défavorables et de se coordonner avec celles qui sont les plus positives. Explications.

Tenir compte de chaque source d’influence de chaque client est quasiment impossible. Mais, au moins sept principes et sept actions existent si le conseiller patrimonial veut optimiser ses chances de concrétiser ses affaires. Lesquels ?

  1. Détectez avant vos concurrents les projets et les défis patrimoniaux de vos clients. Vous le savez, plus vous avez détecté en amont une ambition patrimoniale et plus vous êtes légitime pour vous en voir confier, pour tout ou partie, la réalisation. L’analyse des succès patrimoniaux chez les conseillers montre une étroite corrélation. Si vous êtes le premier à identifier un projet (cession, défiscalisation, acquisition …), votre client vous appréciera comme un confident digne de confiance mais aussi de consultant patrimonial apte à se voir confier son projet.
  2. Identifiez le calendrier de votre client. Ceci pour éviter de vivre cette phrase du Général Mac Arthur : « Toute défaite peut se résumer en deux mots : trop tard ». Du moins la date butoir de sa prise de décision. Riche de cette information, vous allez pouvoir vous organiser et convenir des modalités d’action, co-structurer le futur de votre client pour le transformer avec lui en avenir désirable. Vous le savez, la régularité de contacts de qualité est un des éléments qui fonde et nourrit la fidélité et donc la préférence de votre client en votre faveur/
  3. Identifiez et proposez de rencontrer toutes les personnes que votre client envisage de consulter : expert-comptable, avocat, notaire, proches, conjoints. Bien sûr, il ne suffit pas de les rencontrer. Il faut également être reconnu et apprécié par ces personnes. Ce qui est très valorisant pour votre client, qui souhaite une équipe dédiée d’experts à son service. De plus, par ce moyen, vous intégrez sa « garde rapprochée », comme il en existe et que se constituent les dirigeants d’entreprise et d’autres clients disposant de gros patrimoines.
  4. Obtenez de la transparence sur les obstacles à la réalisation et à la mise en place du projet. Vous pourrez ainsi demander : « Vous aimez la franchise ? » Attendre une réponse positive. « Indépendamment des aspects tarifaires, qu’est-ce qui peut nous empêcher de vous accompagner dans la réalisation de votre projet et cela à partir d’aujourd’hui ? / à partir du 25 janvier ? »
  5. Réduisez la possibilité qu’un excellent commercial, qui est aussi un concurrent, puisse vous ravir la place si votre client fait un tour de marché. Comment ? Vous pouvez proposer l’action suivante : « Vous m’avez dit que vous attendiez d’autres propositions. Et je vous remercie de votre transparence. Votre projet est trop stratégique pour que vous ne preniez pas le temps de la réflexion et de la comparaison. Vous êtes d’accord ? » Attendre l’adhésion. « Pour vous assurer de disposer de la meilleure solution, je vous propose de ne rien signer avant que nous n’ayons un ultime entretien. Comment pouvons-nous faire ? »
  6. Montez-vous hyperdisponible surtout dans les 10 à 15 jours qui précèdent la signature de solutions / montages importante(s) et qui exigent un acte notarié. Vous le savez, décider c’est renoncer. C’est parfois abandonner. Si la main du client peut trembler à l’instant de la signature, son esprit peut être fragilisé dans les jours qui précèdent. Vous ne manquerez de rappeler que vous êtes disponible et que vous pouvez être contacté, même en soirée et/ou le week-end. L’expérience montre que la grande majorité des clients apprécie votre hyperdisponibilité et qu’elle n’en abuse pas. Votre hyperdisponibilité devient un avantage concurrentiel. Et bien sûr, vous serez présent aux côtés de votre client le jour de la signature chez le notaire.
  7. Accompagnez votre client. Une fois que la réalisation du projet vous est confiée, la plus belle histoire commence. Votre client ne veut pas être « suivi », il veut être accompagné. Vous le savez, sa confiance se nourrit et s’amplifie des résultats obtenus grâce à vos conseils et de la régularité de vos échanges.

Pour conclure, le conseiller patrimonial que vous êtes est aussi une source d’influence. Le défi est que vous soyez perçu comme la meilleure, la plus juste, la plus utile et bien sûr la plus digne de confiance et de préférence.

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